מטרות עסקיות
כיצד להשיג את מטרות העסק בארבעה צעדים.כל המאמץ של ייעוץ עסקי מכוון לעזור לבעל עסק או למנהל להשיג את המטרות העסקיות ולהצליח. ההצלחה שלו – זה ההצלחה של היועץ העסקי!
אני כותב מאמר זה לאחר פגישת ייעוץ עסקי עם לקוח שלי מקרית שמונה, בעל חנות גדולה ומשגשגת של צעצועים, כלי בית, מתנות ומוצרים לתינוקות. אנו הכרנו לפני 3 שנים, כשרפי הגיע לסדנת שיווק שלי במלון “מרידיאן” בחיפה במטרה לקבל כמה טיפים יעילים שיעזרו לו לצאת מהקיפאון שהוא נמצא בו במשך השנתיים האחרונות, למרות שלא היו לו תקוות רבות בקשר לכך…
העסק שלו לא היה במצב טוב – הוצאות קבועות ביחד עם חובות לספקים היו גבוהים יותר מהכנסות החנות. רפי היה צריך להשקיע מכיסו הפרטי בין עשרת אלפים לעשרים אלף ש”ח כמעט בכל חודש על מנת לקיים את העסק. מחזור החנות כמעט ולא הגיע לנקודת האיזון. כאשר שאלתי את רפי: “מה גרם לך להירשם לייעוץ וליווי עסקי אצלי?”, הוא השיב:
“ההסבר שלך על הפער בין התמונה האידיאלית של העסק לבין המצב הנוכחי שלו, ומה בעצם, עוצר את בעל העסק מלהתקרב לתמונה אידיאלית. באותו היום הבנתי: שאף פעם, לא ניסיתי להגדיר מהי התמונה האידיאלית שלי לגבי החנות, ומהו החלום שלי, לגבי הלקוחות, העובדים, הספקים, הסחורה ואז הייתי מחפש סיבות לחוסר ההצלחה שלי, תמיד, מחוץ לעסק: אין מספיק מקומות חניה, המתחרים זולים יותר, מיקום העסק בקרית שמונה בגללו אי אפשר למכור יותר, כי באיזור זה הצרכנים בעלי יכולת הקנייה מוגבלת, וכו'”.
דרך אגב, הגדרת התמונה האידיאלית היא כלי עוצמתי מאוד לכל בעל עסק, וכאשר אתה יודע להשתמש בו במיומנות, יש לך יכולת לטפל במצבים קשים מהר מאוד. כיצד?
1. התמונה האידיאלית
מחזור חנות הצעצועים הוא 500.000 ₪, הרווח נטו שלי הוא 60.000 ₪, ישנם אלפי חברי מועדון שקונים אצלי בתדירות גבוהה מאוד וסל הקניות הממוצע פר לקוח הוא כ- 300 ₪, אני משלם עבור הסחורה במזומן לספקים שלי ומקבל מהם הנחות מיוחדות, יש לי טור של מועמדים הרוצים לעבוד בחנות ואני לא מצליח לבחור בין עובדים טובים לבין הכי טובים, כל עובד בחנות יודע למכור טוב ומקבל תמורה לפי תפוקתו, הניהול בחנות מבוסס על יעדים, יש לי מנכ”ל ואני לא צריך להיות בחנות, אני משכפל הצלחה זאת באזור אחר – בונה עוד חנות, אחת לחודשיים אני מטייל עם המשפחה שלי במקום אחר בעולם…
2. המצב הנוכחי של העסק
זה חייב להיות אמיתי , אפילו אם זה כואב נורא: מחזור מדשדש של בין 150.000 ₪ ל- 200.000 ₪.
אני לא מצליח להרוויח, אין לי בכלל חברי מועדון, סל הקניות בחנות פר לקוח בסביבות ה- 60 ₪, אני חייב 1.000.000 ₪ לספקים שלי והם עושים מה שהם רוצים, העובדים שלי לא יודעים למכור טוב, אבל אני מפחד לפטר אותם כי מאוד קשה למצוא עובדים טובים, וכאשר אני משלם להם משכורת יורדות לי דמעות, אני עובד מהבוקר עד הלילה ולא מצליח לסגור חודש כמו שצריך, המשפחה שלי רואה אותי רק בשבת, ובפעם אחרונה שהייתי בחו”ל היתה לפני 4 שנים וזה היה בתורכיה…
נכון שיש “פער קטן” בין המצב הנוכחי לבין החלום שלך?
3. הגדרת הפער
את מה שנמצא בתוך הפער אני מכנה נקודות חריגה – כל הדברים שלא נותנים לי להתקרב לחלום שלי. נקודות חריגה יכולות להיות דברים כגון: אין מספיק לקוחות בחנות, פרסום שלי לא יעיל, חסרה לי תקשורת עם הלקוחות שלי באופן קבוע, אין לי מספיק כסף לעשות שיפוץ בחנות, אני לא מנהל טוב כי אני לא מצליח ליצור רווח ולמצוא עובדים טובים וכו’.
4. הגשמת החלום העסקי
הצעד האחרון והחשוב ביותר: שאמור לאפשר לך לעשות פריצת דרך לכיוון השגת חלומך הוא למצוא מהי הנקודה הבולטת ביותר בין כל הנקודות חריגה. לנקודה זאת גם יש כינוי: סיבה אמיתית או למה אמיתית או באנגלית real why. זאת הבעיה המרכזית, והיא הבסיס שמחזיק אותך תקוע ולא נותן לך לפרוץ דרך לכיוונים הנכונים. מנסיוני עם כל הלקוחות, אני יכול לומר שכאשר בעל עסק מצא “למה אמיתית” למצב נוכחי בעסקו ומתחיל לעשות משהו בקשר לזה, המצב משתפר במיידי .
בנוסף לכך נקודה זאת תמיד, תמיד נמצאת בשליטתך – היא בתוך העסק שלך ואתה יכול לעשות משהו בקשר אליה.
זה עובד ממש כמו קסם!
למשל אצל רפי, הבעיה המרכזית שמצאנו היתה חוסר בידע ובכלים ניהוליים לגבי שיווק החנות, והדבר הראשון שלימדתי אותו היה לבנות ולהפעיל את מועדון הלקוחות כהלכה. תוך כדי יישום של כלי זה, המכירות בחנות עלו בסביבות 30% תוך 3 חודשים של ליווי צמוד שלי. תוך שלוש שנים, עברנו דרך הרבה נקודות חריגה ו-Real Whys, החנות גדלה ב – 130% במחזור מכירות והיום רפי יודע להציב ולהשיג מטרות הרבה יותר גדולות לצוות שלו ולהנהלת החנות. ישנן עוד המון תוכניות לגבי המשך ההתרחבות ולמרות המצב הנוכחי במדינה, הן נראות לרפי ממשיות מאוד, כי הצלחנו לבנות בסיס עוצמתי ששום משבר העולמי לא מסוגל להרוס אותו.
פאבל שחר
מנכ”ל שחר יועצים -מיומנות בהגדלת הכנסות ורווחיות.
