כיצד ניתן לחסל את המתחרים שלך?

תוך כדי יעוץ עסקי, הרבה בעלי עסקים ומנהלים שואלים: האם אפשר לנצח את המתחרים ?

בעל עסק, תחשוב רגע: אם לא היו לך מתחרים בכלל, האם החיים שלך היו יותר קלים וטובים?

אני מניח שהתשובה היא כן: לא יהיו לך כאבי ראש לגבי מבצעים מיוחדים, כי הלקוחות גם כך באים אליך, כי אתה לבד באזור, ומוצר כמו אצלך אי אפשר להשיג בשום מקום.

לפני 3  שנים התחלתי לתת יעוץ עסקי לבעל חנות בקרית שמונה, שהעסק שלו היה במצב דשדוש מתמיד. ההסבר שקבלתי מרפי (בעל חנות) לגבי מצב החנות: “יש הרבה מתחרים באזור שלי והם זולים יותר ממני, והרבה לקוחות לא מגיעים אליי בגלל זה”.

עשיתי אבחנה לעומק אצלו בעסק: בדקתי את כל נקודות החריגה (דברים שלא צריכים להיות) ב- 7 הפרמטרים החשובים ביותר לפעילות העסקית בכל תחום:

1. ניהול – היכולת והכלים שיש לבעל העסק להציב מטרות ויעדים כדי לבנות תוכנית שמשיגה אותם.
2. ארגון – התקשורת בתוך העסק ומחוץ לעסק, כוח-אדם ונוהלי עבודה.
3. לקוחות קיימים – פעולות שיווק ומכירה ללקוחות קיימים.
4. ניהול חשבונות – ניהול מלאי, נכסים, גבייה.
5. תפעול – אם אנחנו מדברים על החנות אז מכירות בתוך החנות.
6. בקרת איכות – על המוצרים וגם על כוח האדם שאמור למכור אותם ללקוחות.
7. לקוחות חדשים – פעולות במציאת לקוחות חדשים במטרה להפוך אותם ללקוחות קיימים.

בטכנולוגיה הניהולית שאני מיישם בעסקים של הלקוחות, פרמטרים האלה נקראים דיביזיות (divisions). מצאתי המון נקודות חריגה בכל דיביזיה, אבל הנקודה שממש בלטה היא שדיביזיות הלקוחות הקיימים לא הייתה קיימת. דרך אגב, זה מצב נפוץ ברוב העסקים הקטנים והבינוניים, כאשר אין הפרדה ברורה בין לקוחות קיימים ללקוחות חדשים.

המצב הנ”ל גורם לחוסר יכולת לשלוט בלקוח שלך ולא מאפשר לבעל העסק לנצל את הפוטנציאל האמיתי של העסק שלו.

המטרה והקונצפט בדיביזיה לקוחות חדשים היא לאסוף כמה שיותר שמות במאגר. וכמה שזה נשמע מוזר, לא רווח.

המטרה והקונצפט בדיביזיה לקוחות קיימים היא לנהל במיומנות מאגר זה על מנת להרוויח הרבה.

כך, בנינו אצל רפי מועדון לקוחות קיימים וגרמנו להמון לקוחות חדשים להירשם למועדון זה. רק פעולה זאת, גרמה לעליית מכירות במעל 30%  תוך 4 חודשים מהתחלת העבודה שלי עם בעל עסק.

כיום, אחרי 3 שנים מהתחלת היעוץ עסקי רפי נמצא לבד באזור, אין לו מתחרים, כל המתחרים שהיו (והיו הרבה) נסגרו בגלל סיבה אחד פשוטה, הם לא הצליחו לשנות גישה לגבי הלקוח שלהם וחשבו שרק המחיר קובע.. והם טעו בגדול.

פאבל שחר
מנכ”ל “שחר יועצים” – מיומנות בהגדלת הכנסות ורווחים.