7 טעויות קריטיות שמנהלים עושים בניהול צוות המכירות

אתגרי התפקיד – המורכבות של ניהול מחלקת מכירות

ניצוח על צוות של אנשי מכירות הוא מלאכה מורכבת, שמשלבת קבלת החלטות, אינטראקציה אנושית, גמישות ועמידה בעומסים. המנהלים נדרשים לתמרן בין שמירה על יעדי המכירות לבין טיפוח העובדים, תוך ביצוע הכרעות מהירות בסביבה משתנה, כאשר כל החלטה שלהם – החל מהגדרת מדדים וכלה בניסוח אסטרטגיה שיווקית – עלולה להיות ההבדל בין הצלחה גדולה ובין כישלון צורב.

אם עבודת הניהול במחלקה כזו מתבצעת באופן שגוי, ההשלכות אינן מסתכמות רק בירידה בהכנסות. הן עלולות להתבטא בעזיבת עובדים מוכשרים, באובדן לקוחות לטובת מתחרים ואף בפגיעה במוניטין הארגוני. זהו המקום שבו יכול להשתלב תהליך ייעוץ עסקי, שביכולתו לספק נקודת הסתכלות חיצונית ובלתי תלויה, לחדד את המבט ולסייע למנהלים בבניית תשתית נכונה לניהול צוותי מכירות – כזו שמבוססת על מדיניות ברורה, על שיטות עבודה יעילות ועל הבנה עמוקה של ההון האנושי. להלן כמה מהטעויות שמנהלי מכירות עלולים לבצע – טעויות שיועץ עסקי היה יכול לעזור במניעה שלהן.

כשהמספרים עובדים נגדך: בחירת מדדים שגויים

כאשר מנהלים בוחרים למדוד את הצלחת הצוות רק לפי כמות העסקאות שנחתמו, כרוך בהחלטה הזו עיוות מסוים. ישנם מדדים חשובים נוספים, כמו שיעור המרה, ערך ממוצע של עסקה, שיעור נטישת לקוחות, משך זמן מחזור המכירה ואפילו שביעות רצון הלקוחות מהתהליך. התעלמות ממדדים אלה עלולה לגרום למנהלים לתגמל התנהגות של הקטנת ראש, כמו סגירת עסקאות קטנות ומהירות על חשבון עסקאות איכותיות יותר.

סיוע של יועץ עסקי יכול לעזור להנהלה בבניית סל מדדים מאוזן, המותאם לצרכים הספציפיים של הארגון. כך, לצד מדדי תפוקה כמותיים, ניתן לבחון גם פרמטרים המשקפים את חוזק הקשרים עם לקוחות, את יעילות התהליכים ואת יכולת הצוות לשמר לקוחות לאורך זמן.

המחיר של פערי ידע – הכשרה בלתי מספקת

הכשרה רדודה או חד-פעמית ולקונית היא מלכודת שחברות רבות נופלות בה. איש מכירות שלא מקבל כלים עדכניים יתקשה להתמודד עם לקוחות מתוחכמים, עם מתחרים חדשניים ועם התנגדויות בלתי צפויות. בטווח הקצר זה עלול להתבטא בהחמצת עסקאות, ובטווח הארוך – בשחיקה ובתחושת חוסר מסוגלות, שמגבירה את הסיכוי לעזיבה.

כאן היועץ העסקי יכול לחולל שינוי משמעותי, באמצעות סקירה של מערך ההכשרה הקיים, זיהוי פערי ידע ובניית תכנית הדרכה מתמשכת – החל מהדרכות טכניות על מוצרים חדשים ועד פיתוח מיומנויות רכות כמו ניהול משא ומתן, הקשבה פעילה והצגת ערך ללקוח. יתרון נלווה הוא מתן תחושה לעובדים שהארגון משקיע בהם.

הנזקים של תקשורת לקויה והתעלמות ממשובים

במידה והמנהל מסתפק בהעברת הוראות חד-צדדיות ובמתיחת ביקורת על אי-עמידה ביעדים, נוצר קיר בלתי נראה בינו ובין אנשי הצוות. עלולה להתפתח אצל אנשי המכירות תחושה שהם ברגים במכונה ולא שותפים אמיתיים. חוסר תקשורת מסוגל לתקוע את זרימת המידע: בעיות מהשטח לא מגיעות למעלה ורעיונות חדשים מוחנקים כבר מההתחלה.

ליווי מקצועי יכול למצוא פתרונות מעשיים לבעיה זו: יצירת מנגנוני שיח פתוחים כמו ישיבות שבהן כל איש צוות משתף תובנות, הקמת ערוצי תקשורת פנימיים שבהם ניתן להעלות קשיים ואפילו בניית מערכת משוב דו-כיוונית. כשהמשוב הופך לחלק בלתי נפרד מתרבות העבודה, ההשפעה היא לא רק על שביעות רצון הצוות אלא גם על איכות ההחלטות הניהוליות שמתקבלות.

טקטיקה לעומת אסטרטגיה: התמכרות לטווח הקצר

לחץ היעדים המיידיים גורם לא פעם למנהלים להיות שקועים במאמצים לסגירת החודש, במקום לבנות בסיס לצמיחה עתידית. נטייה כזו מתבטאת בהחלטות שנעשות מתוך לחץ, בהבטחות ללקוחות שלא תמיד ניתן לעמוד בהן ובהתעלמות מהשקעה בקשרים מתמשכים.

באמצעות מהלך פיתוח עסקי מתוכנן, היועץ יכול לקדם איזון בין ההישגים המיידיים ובין אסטרטגיה רחבה יותר. זאת על ידי הצבת מטרות שנתיות או רב-שנתיות, הצעת כלים לניהול נכון של לידים ואף סיוע למנהלים להטמיע חשיבה ארוכת-טווח בתוך עבודת היומיום של הצוות.

טעויות בהנעת כוח אדם ובשימור עובדים

הנחה שגויה נפוצה היא שכל אנשי המכירות מונעים אך ורק מכסף. בפועל, חלקם מחפשים הכרה אישית, אחרים רוצים להתקדם לתפקידים ניהוליים ויש שמעוניינים בגמישות כדי לשמור על איזון בין העבודה לחיים הפרטיים. אם ההנהלה אינה מבינה זאת, נוצר לא פעם מצב של מוטיבציה ירודה, תסכול וזרמי נטישה משמעותיים.

על ידי ייעוץ מותאם, קל יותר לזהות את הגורמים שמניעים כל עובד ולבנות מערכת תגמולים מותאמת אישית. רעיונות אפשריים הם תוכניות חונכות, פרסים על יוזמות או מסלולי קידום ברורים. ברגע שהעובדים חשים שהארגון רואה אותם כבני אדם – הסיכוי לשימורם לאורך זמן גדל.

אל תישארו מאחור – על שימוש במערכות מיושנות

חברות רבות ממשיכות להתנהל באמצעות גיליונות אקסל ישנים או דוחות ידניים מסורבלים. השיטה הזו מגדילה את הסיכון לטעויות בהזנת נתונים, לחוסר שקיפות ולהיעדר יכולת לעקוב בזמן אמת אחרי התקדמות הצוות. התוצאה עלולה להתבטא בפספוס הזדמנויות או בחוסר יעילות כללי של פעילות מחלקת המכירות.

מהלך של ייעוץ עסקי עשוי לעודד שקילה של שילוב מערכות CRM מתקדמות, כלים לניהול לידים ומערכות אנליטיות. הכנסת טכנולוגיה מתקדמת תורמת לייעול תהליכים, להצגת נתונים בזמן אמת ולהפיכתו של ניהול צוות מכירות לשקוף יותר וגם נוח יותר.

המחיר של חוסר הבהירות: פערים במדיניות השיווקית

תופעה עסקית נפוצה ובעייתית היא היעדר מדיניות שיווקית ברורה, כך שצוות המכירות מוצא את עצמו פועל ללא מסרים אחידים וללא הבנה בהירה של בידול החברה בשוק. לא פעם לקוחות מקבלים מסרים שונים מאנשי מכירות שונים, מה שמוביל לבלבול ועשוי לגרור חוסר אמון. במצב כזה, יועץ עסקי יכול לעזור בניסוח אסטרטגיה שיווקית ברורה, שתתחבר לפעילות המכירות בפועל ותקדם עקביות במסרים ובאופן ההתנהלות של הצוות.